Parto da un concetto diretto: i prodotti non si vendono da soli. Può succedere una volta, per caso. Magari perché il cliente ha visto qualcosa che gli ispira o ha letto un’etichetta mentre era in attesa. Ma sono eccezioni. La regola è che un prodotto, per uscire dal salone e arrivare a casa del cliente, ha bisogno di qualcuno che lo proponga, lo spieghi e lo colleghi a un bisogno reale.

In nessun salone – nemmeno il più bello, ordinato o profumato – basta metterli in vetrina perché si vendano da soli. Se non c’è relazione, ascolto, guida, il cliente non si muove. O peggio: acquista altrove, online o in un supermercato, e perde l’occasione di essere seguito da un professionista vero.

Lo dico con convinzione anche perché, prima di fare questo lavoro, non sapevo nemmeno che i parrucchieri potessero vendere prodotti. Li vedevo esposti, senza prezzo, e in centinaia di tagli nessuno mi ha mai proposto nulla. Perché accade? Perché c’è ancora timore. Timore di sembrare insistenti, di perdere il cliente. E perché c’è un’errata convinzione: se è interessato, chiederà lui/lei.

Ma questo ci porta a comportarci come un carrello di Amazon: tutto lì, in bellavista, senza una guida, senza una voce che ti consigli. Quando invece la consulenza è ciò che più ci distingue da un e-commerce. Dobbiamo imparare a farla al meglio delle nostre possibilità.

Non parlo di “spingere” shampo o maschere con insistenza, ma di proporre soluzioni coerenti, efficaci, costruite attorno ai bisogni reali del cliente. È un cambio di paradigma: smettere di chiedersi se lo comprerà, e iniziare a guidare la vendita.

Il problema è che molti professionisti evitano questa parte del lavoro perché la associano a qualcosa di forzato o poco elegante. Ma vendere non è convincere. Vendere, oggi, significa ascoltare, comprendere, relazionarsi. Significa costruire un dialogo sincero e aprire una conversazione che porti il cliente adire “sì” in modo naturale. Il punto di partenza non è il prodotto. È la persona che hai davanti.

Uno degli errori più comuni nei saloni è proprio questo: parlare troppo e chiedere troppo poco. Dare per scontato cosa serve al cliente, spiegare subito un prodotto senza capire prima cosa vive davvero, rischia di creare distanza. Al contrario, saper fare le domande giuste – quelle che scavano nella quotidianità, nei disagi reali, nei desideri più concreti – è spesso più potente di qualsiasi descrizione tecnica.

Le domande non servono solo per raccogliere informazioni. Sono strumenti di relazione. Servono a creare connessione e a far sentire il cliente ascoltato, non etichettato.

Nel nostro metodo usiamo il concetto di Incubo e Sogno per aiutare il professionista a leggere tra le righe. L’incubo rappresenta ciò che il cliente vuole evitare: colore che sbiadisce, capelli crespi, pieghe che durano poco. Il sogno è il desiderio latente: una chioma luminosa, morbida, gestibile anche a casa.

E il modo migliore per far emergere incubi e sogni non è indovinarli, ma farli raccontare. Si fa con domande semplici, dirette, aperte: “Come ti trovi coni capelli quando li asciughi da sola?”, “Cosa succede nei giorni dopo la piega?”, “Qual è la cosa che ti dà più fastidio nella tua routine?”. In quelle risposte c’è già tutta la base per proporre un prodotto in modo naturale, su misura, centrato.

Questo è solo un esempio, ovviamente. Dietro alle domande giuste c’è uno studio profondo, fatto su migliaia di clienti. Beauty Training ha lavorato con oltre due mila partite IVA del settore Beauty, portando formazione pratica e strategie reali dentro i saloni, nei centri estetici, nei barber shop e nelle profumerie di tutta Italia.

Perché la vendita nei saloni non è una strategia per fare cassa. È un gesto di cura in più. Un’estensione del servizio. Una forma di attenzione che accompagna il cliente anche dopo l’uscita. Se impari a vendere così, con autenticità e ascolto, non solo aumenti il fatturato: aumenti la qualità della relazione con chi ti sceglie.

Equando il cliente dice il primo “sì”, quel sì non si scorda più.
Da lì può partire qualcosa di più grande di una semplice vendita.
Può partire una relazione che dura nel tempo.

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