RIEMPIRE L’AGENDA A GENNAIO

Il primo mese dell’anno solitamente è caratterizzato dal problemadel calo delle frequentazioni nel centro estetico. Da cosa dipende?E come è possibile sopperire al problema “dell’agenda vuota”?

di Sabina Rosso

Durante i dodici mesi dell’anno è normale che ci siano periodi di calo delle frequentazioni in Istituto e tradizionalmente il mese di gennaio è uno di questi. Le motivazioni alla base di questo fenomeno sono facilmente intuibili. In primo luogo non tutte le clienti frequentano con regolarità il centro estetico, ma sicuramente si recano in Istituto a dicembre per farsi belle prima della festività natalizie e di conseguenza, proprio per un discorso di frequenza un po’ più allungata, questa tipologia di clientela tornerà a frequentare il centro verso l’inizio di marzo. L’altro fattore che contribuisce al calo degli appuntamenti è di natura economica: a Natale le famiglie spendono un po’ di più e quindi a gennaio stabiliscono delle priorità per quanto riguarda le spese familiari, mettendo in secondo piano tutto quello che non è strettamente necessario.Ma quali sono e come vanno utilizzati gli strumenti di marketing e web-marketing a disposizione dell’estetista per riuscire a riempire l’agenda nel mese di gennaio?Ce lo spiega Silvano Di Bello, trainer di Beauty Training.“Gestire il problema all’ultimo non è mai una buona soluzione, sarebbe meglio giocare d’anticipo. Il marketing non funziona se lo facciamo oggi per domani, ma deve essere frutto di una strategia precisa. Uno dei primi strumenti che noi insegniamo a utilizzare in aula è il business plan, che fornisce alle estetiste le informazioni per attivare delle strategie di marketing con un congruo preavviso. Sapendo quando ci saranno i momenti di calo negli appuntamenti, è possibile stabilire con almeno 2 mesi di anticipo quali strumenti utilizzare per correre ai ripari. Le strategie di marketing più interessanti per questo periodo sono:

1 marketing di natale2 partnership con altre attività commerciali3 chiamate telefoniche4 web-marketing

PARTNERSHIP VINCENTI

Del marketing natalizio abbiamo già parlato sul numero di novembre/dicembre di Beauty Plan, perciò se avete preso spunto dai suggerimenti del coach dovreste già avere l’agenda di gennaio piuttosto affollata!Ma se non avete ancora raggiunto i risultati desiderati potreste pensare di avviare delle partnership con i negozianti della vostra zona.“In questo caso i negozianti partner, ad ogni acquisto effettuato nel proprio negozio, danno un buono per un trattamento omaggio da effettuarsi nel mese di gennaio. Per esempio un trattamento ‘coccola’ o benessere che poi il cliente potrà decidere di acquistare come programma per i mesi successivi.Si tratta di uno strumento che permette di ottenere un’ottima redemption. Normalmente, infatti, si registra un decadimento del 50% sui tre livelli per cui se il centro distribuisce 100 buoni, ne ritornano 50 e di questi 25 clienti rimangono all’interno dell’Istituto”.

MARKETING TELEFONICO

Anche le telefonate rappresentano un ottimo strumento di marketing da sfruttare nel mese di gennaio. Le chiamate che in genere hanno un impatto importante sull’agenda sono di due tipologie. “Vengono chiamate al telefono quelle clienti che da un po’ di tempo non frequentano il centro estetico - spiega l’intervistato - offrendo loro un trattamento che erano solite fare in passato. In questo modo si propone un servizio che sappiamo essere di loro gradimento e si offre un forte sconto, dando come motivazione una promozione fatta ad hoc dall’azienda cosmetica con cui si collabora e rivolto alle clienti che solitamente facevanoquesto tipo di trattamenti (si tratta di una piccola furbizia per togliere l’estetista dall’imbarazzo di chiamare una cliente che non vede da un po’ di tempo e contemporaneamente per togliere la cliente dall’imbarazzo di tornare dopo diverso tempo che non si frequenta l’istituto).Un’altra tipologia sono le chiamate last minute: alcuni clienti sono più interessati di altri agli sconti e per questo motivo bisogna preparare delle liste ad hoc per ogni iniziativa.Anche in questo caso si comunica che l’azienda cosmetica con cui collabora il centro offre settimanalmente alcuni servizi a prezzi fortemente scontati, il tuttoa due condizioni: un preavviso molto ristretto, in genere queste chiamate vengono fatte il giorno prima per il giorno dopo, ecco perché è importante individuare una lista di persone che possono avere tempo a disposizione; gli slot disponibili sono limitati, per esempio, solo in alcuni orari prestabiliti, e questo viene fatto per ottimizzare l’agenda, e per andare a coprire quei ‘buchi’ che possono verificarsi in un mese come gennaio. La lista ‘last minute’ però va fatta con anticipo perché si dovrebbe chiedere a tutti i clienti se sono interessati a questo tipo di servizio e se hanno la possibilità di tempo di aderire a queste promozioni nelle fasce d'orario proposte”.

STRATEGIE INTEGRATE

La soluzione del problema non è mai frutto di una sola strategia, solitamente bisogna attivare due o tre strategie che integrate fra loro vanno ad interessare varie tipologie di clienti.“Strategicamente un certo tipo di iniziativa come buoni omaggio, che solitamente vanno su clienti nuovi, sono vincenti. In gennaio magari si lavora un po’ di meno ma si può dedicare più tempo e più attenzione ai clienti nuovi e si può investire sulla relazione e sulla qualità della relazione è quello che determina la fidelizzazione di un cliente. In base alla strategia che decidiamo di fare ‘a monte’, i servizi che vengono proposti a gennaio non dovrebbero essere trattamentitecnici. A Natale vengono regalati principalmente trattamenti benessere, sia perché questa tipologia di trattamenti, ci permette di far percepire al cliente un valoreche difficilmente può essere trasferito in un trattamento più tecnico, che solitamente ha dei passaggi prestabiliti, sia perché è qualcosa che il cliente già conosce. Iltrattamento benessere, inoltre, può essere impreziosito dal punto di vista del servizio. Gennaio, proprio per il fatto che possiamo gestire il tempo in maniera meno frenetica, si presta particolarmente per offrire questo tipo di trattamento. Attenzione: anche lo staff va educato nell’eseguire un protocollo che faccia percepire il valore al cliente”.

WEB MARKETING

Va fatta una premessa, come suggerisce Silvano Di Bello. “Oggi le persone non scelgono nè un prodotto nè un servizio, ma scelgono un brand e lo fanno in rete.Quindi obiettivo di ogni azienda non è tanto quello di soddisfare le esigenze e i bisogni dei clienti, ma soprattutto intercettare in rete questi potenziali clienti e quindi soddisfarne i bisogni. Per fare in modo che i contatti diventino possibili clienti è necessario uno strumento che si chiama lead generation. Si tratta di uno strumento molto efficace perché da una parte c’è un consumatore che cerca informazioni specifiche e dall’altra c’è un’azienda che lo intercetta e dà a questa ricerca una risposta.La lead generation si concretizza utilizzando strumenti di web marketing come i funnel, che non sono altro che percorsi online in cui inevitabilmente entra il cliente che sta cercando determinate informazioni.